2023-08-17 09:29
文｜任彩茹
编辑｜杨亚飞
36 氪获悉，宠物企业「凯尔资」近日宣布完成数千万元 A 轮融资，由源飞金鼎产业基金独家投资，本轮资金主要用于团队搭建及新品研发推广，从而向多品类多尊龙棋牌娱乐人生就是博品牌宠物集团公司发展。
「凯尔资」成立于 2015 年，最初是以宠物用品代理身份进入行业，在 2015～2018 年间代理了 5 个宠物用品品牌—— RUFFWEAR、FIZZION、WESTPAW、BECO PETS 、REX SPECS，其中 RUFFWEAR 和 FIZZION 的营收位居宠物用品类目前列。
2019 年，凯尔资开启第一个自有宠物食品品牌「派膳师」，主打中高端主粮、零食等，有 30 余款 SKU。2022 年，凯尔资孵化了宠物用品品牌「缇沃」，也在同年与 FIZZION 达成合作协议，FIZZION 中文商标「味之洁」在中国将成为本土化品牌，部分产品由美国 FIZZION 提供技术支持。
至此，凯尔资已成为兼具自有品牌与国际代理品牌的多品牌宠物公司。
「凯尔资」旗下自有及代理的部分品牌
宠物行业近几年增势亮眼，据巨量引擎发布的宠物行业白皮书，2022 年中国以 847 亿元的市场规模位居全球第二大宠物市场，仅次于美国。这其中，宠物食品占据 60% 的份额，规模高达 507 亿元。
在庞大又内卷的市场下，派膳师选择了从狗品类切入，先做狗粮、零食，再向外延展。其第一款产品是犬用零食「风干兔肉」，将兔里脊保持最原始的形状直接进行烘干，保留食材本身的形态及味道。
创始人陈明告诉 36 氪，从狗品类切入的最大考虑在于 " 过去门店、用户方面的基础更多偏向狗品类 "，且狗粮的线下消费需求比猫粮更大。
过去，凯尔资代理的品牌受众以养狗家庭为主，过程中也积淀下了极为重要的「线下渠道能力」。陈明表示，在代理初期他便确信 " 要去服务门店、不能把货交给代理商 "，于是公司逐渐与线下店达成直接合作，奠定了如今门店直营体系的根基。
从用品到食品，尽管二者的受众无法做到 100% 互通，但在派膳师的实践中，陈明发现 " 用户有 20% 左右的重叠度，更重要的是，渠道一定是共用的 "。如今，派膳师的线下营收占比达到 80% 左右，线上则入驻了天猫、抖音等平台。
在陈明看来，渠道绝不仅仅是一个卖货的工具，更多承载了市场推广功能，" 假若我们与 1 万家门店保持了紧密合作，在上新时便极可能做到「万店齐发」的宣发 "。
一个具体的例子是，派膳师近期上新新款肉肠时，邀请渠道在私域进行宣发，产品上线第三天便出现断货，一周销量近 20 万根，这个速度甚至快于主粮。
因此，派膳师目前也在尝试 S2B2C 的打法，由 B 端属性的门店提供社群，品牌依托其社群将产品直接推向 C 端消费者。
「派膳师」产品在线下店的货架陈列
产品的价值观层面，派膳师将「健康」和「安全」置于首位。
" 目前的宠物粮市场更多关注宠物爱不爱吃的问题，因而将适口性测试作为重心 "，陈明告诉 36 氪，" 但长期思维来看，小猫小狗爱不爱吃，是代工厂能帮助解决的问题，但更难解的题目在于营养效果和安全性 "。
以派膳师的「PD90 系列主粮」为例，该款产品承诺微蛋白酶消化率在 90% 以上，动物原料含量高于 80%，将原料、供应链、配方均予以公开，主打「没有秘密的 " 透明狗粮 "」。在随后推出的「PD85 系列主粮」时，品牌也会向用户坦言它的部分指标可能没有 PD90 系列优秀，但用户会基于性价比选择该款产品。
" 宠物食品要做好，并非一定要跟其他品牌去比拼卖点，真材实料、用户信任远大于噱头的价值 "，陈明表示。
「派膳师」新品「全价主食肉肠」
在供应链层面值得一提的是，派膳师从 2021 年底开始自建工厂，生产冻干、风干类的零食及罐头等产品。
自建工厂的背后，其实是一段 " 教训式 " 的经历。
据陈明介绍，2021 年派膳师的爆品「烘干鸭食卷」经历了一次 " 关乎生死 " 的挫折。这款产品从 2020 年 10 月底上线，到 12 月便实现了单品月销过百万的成绩，在爆单情况下，代工厂因赶工原因自行调整了 SOP，导致 2021 年 1 月至 2 月有大量不合格产品流入市场。
后果很快出现，烘干鸭食卷的月销售额从百万跌至不足六万，陈明回忆称，" 当时觉得没有活过来的可能了 "。
在彼时仅有鲜粮、零食两条产品线的状况下，陈明还是毅然决定停掉所有烘干类零食的生产，开始自建工厂，仅靠鲜粮不足十万的月销售额撑到 2021 年 7 月份，自建工厂投产后才开始重塑品牌，向消费者承认问题、给出交代。
据 36 氪了解，派膳师近几年经历了快速增长，2021 年 GMV 仅有 1000 万左右，到 2022 年增至约 6000 万元，今年预计能实现 1 亿元 GMV；用品品牌缇沃接下来将以海外市场为重心。
「缇沃」的牵引绳产品，主打性价比
谈及此次投资，金鼎资本消费事业部负责人表示，" 凯尔资具备极强的线下渠道能力，通过直接与宠物门店达成合作，目标绑定 1 万家线下宠物门店；旗下中高端宠物狗粮品牌派膳师，与当下竞争激烈的猫粮品牌形成了差异化，同时旗下的两个牵引绳品牌 Ruffwear、缇沃也与源飞宠物拥有较高契合度 "。
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